近日，集團(tuán)董事長(zhǎng)桂志斌先生接受復(fù)旦管院校友專訪。

跑贏時(shí)代、同行和同齡人的企業(yè)家

送給我的5句話

               —— 獨(dú)家參訪婉靜集團(tuán)董事長(zhǎng)桂志斌



     你知道，上海最具創(chuàng)新價(jià)值的化學(xué)品供應(yīng)鏈企業(yè)是哪家嗎？



     婉靜集團(tuán)



     聽起來像瓊瑤阿姨筆下的婉君，其實(shí)是以董事長(zhǎng)家千金命名，這么靈秀的名字在一片物流公司名字中讓人過目難忘。



      沒聽說過？沒關(guān)系。

      你一定熟悉它客戶的名字：巴斯夫、PPG、阿克蘇諾貝爾、三菱化學(xué)、volvo汽車……




      今天我有幸受其董事長(zhǎng)獨(dú)家接待參訪了這家讓人充滿了好奇的企業(yè)。



       一下午的時(shí)間，婉靜集團(tuán)董事長(zhǎng)桂總給我的感覺是：這位80后的企業(yè)家跑贏了時(shí)代、同行和同齡人，他的商業(yè)邏輯可以跨界統(tǒng)帥三軍，參訪就像移動(dòng)的商業(yè)實(shí)踐課堂。



      參訪中，桂總有5句話，給我留下了深刻印象，清晰展現(xiàn)了這家隱形冠軍企業(yè)家背后的領(lǐng)導(dǎo)力，自己留個(gè)念，亦分享給大家：



1、 小企業(yè)撬動(dòng)大客戶訂單的法寶

       當(dāng)初他的企業(yè)很小，大客戶對(duì)他也是不理不睬。他笑著問我知道銷售里的堵門嗎？被客戶拒絕沒關(guān)系，他蹲守在客戶公司停車場(chǎng)和家里小區(qū)門口，早晚見到對(duì)方笑著打個(gè)招呼……時(shí)間一長(zhǎng)，當(dāng)客戶別的供應(yīng)商遇到問題的時(shí)候，第一個(gè)想到桂總，這個(gè)時(shí)候原來供應(yīng)商報(bào)價(jià)1000萬，他虧本800萬也要做進(jìn)供應(yīng)商體系，客戶希望3天交付的事，他加班加點(diǎn)也要在2.5天超出客戶預(yù)期完成。



        他用足夠耐心、不惦記短期利益、超出預(yù)期的交付來打動(dòng)大客戶。



這種蹲守的精神，不達(dá)目的不罷休的精神，我在很多成功的創(chuàng)業(yè)家的分享里都能找到類似的經(jīng)歷。



2、 提升客戶粘性的秘訣

      雖然桂總是乙方，可是和客戶采購(gòu)談判過程中，他的姿態(tài)一點(diǎn)都不低，為什么？他會(huì)做客戶的客戶。



      怎么理解？有的客戶難搞？他去搞定客戶周圍的人，客戶的客戶、客戶的領(lǐng)導(dǎo)、客戶的家人以及客戶自己所關(guān)切的點(diǎn)。



       怎么搞定？銷售終究是琢磨人的事。當(dāng)客戶的下游客戶愿意把供應(yīng)鏈放在這，當(dāng)客戶的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，當(dāng)客戶的家人支持，那么不管客戶跳槽去哪，業(yè)務(wù)都在我這，誰也拐不走。



3、 迅速拓展業(yè)務(wù)的邏輯

        當(dāng)他拿下行業(yè)里一家標(biāo)桿企業(yè)的訂單后，他會(huì)按照這個(gè)思路把該行業(yè)里其他知名客戶都一一拿下。



       比如volvo把汽配放在這里儲(chǔ)存分銷，那么是不是可以拓展去做奔馳、寶馬的汽配供應(yīng)鏈？就像肯德基旁邊開著麥當(dāng)勞一樣，奔馳的4S店隔壁不遠(yuǎn)就是寶馬，它們有著天然的扎堆聚集效應(yīng)，對(duì)于供應(yīng)鏈來說，整合一起配送絕對(duì)可以降低成本、提高效率。



4、  開發(fā)相關(guān)多元業(yè)務(wù)的思路

       拿地買特種車如果只做進(jìn)出倉(cāng)儲(chǔ)，終究沒有什么附加價(jià)值。在倉(cāng)儲(chǔ)的基礎(chǔ)上，桂總一直想著為客戶不斷提供更多的增值服務(wù)：進(jìn)出口代理、國(guó)內(nèi)分銷、運(yùn)輸?shù)鹊取?br/>


有了化學(xué)品供應(yīng)鏈積累的優(yōu)勢(shì)，他拓展的第二版圖是孵化器。聽起來風(fēng)馬牛不相及是吧？可是，復(fù)制業(yè)務(wù)背后的邏輯是一樣的。孵化器第一步還是拿地購(gòu)置硬件，充分運(yùn)用已有的化學(xué)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)孵化什么呢？科學(xué)家創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的共享平臺(tái)。這些項(xiàng)目都是經(jīng)過甄選并且彼此深度參與投資，這樣才能伴隨項(xiàng)目發(fā)展獲得更多增長(zhǎng)。



5、  解鎖家文化的鑰匙

       創(chuàng)業(yè)這么多年，桂總很自豪一點(diǎn)：沒有一名員工離開過他。他說自己一直認(rèn)為賺錢是一個(gè)很奇怪的邏輯，當(dāng)你每天惦記錢，你賺不到錢，當(dāng)你不怎么惦記錢的時(shí)候，錢會(huì)滾滾而來。物流行業(yè)的基層從業(yè)者很多都沒啥文化，從老家出來打工的人，怎么管？他給自己立下規(guī)矩，但凡員工的雙親去世，他親自奉上10001元的慰問金，并且在上山前一天趕到對(duì)方老家，第二天跟著一起送老人上山。員工子女的讀書問題也包在桂總身上，自己浦東物流園區(qū)距離迪士尼不遠(yuǎn)，桂總都送員工子女去迪士尼酒店住過，以至于他們（員工子女）很多人看見桂總都喊干爸。而對(duì)于高管隊(duì)伍，簽好反腐倡廉協(xié)議，他放手讓大家大刀闊斧干。



       員工是公司的生命力所在。他把員工的雙親當(dāng)成自己雙親，把員工子女當(dāng)成自己子女，員工自然把這里當(dāng)成家。只有滿意的員工，才能為客戶創(chuàng)造出超出預(yù)期的體驗(yàn)，員工被照顧好了，客戶就會(huì)被照顧得更好。



      作為一名外部參訪者，也許很多細(xì)節(jié)我無法考證，但是我能從公司上下諸多基層員工見到桂總時(shí)那種發(fā)自內(nèi)心、親切溫暖的笑容和問候去感受他獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)魅力。



       我是帶著滿滿好奇心而來，此刻亦帶著更多的感觸而歸，桂總跑贏時(shí)代、跑贏同行和同齡人的特質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)還有很多，頂尖高手們總是相似的。



       下一次，當(dāng)我看到車窗外的物流車輛轟隆隆而過時(shí)，它在我心里又多了一番故事，衷心祝愿婉靜集團(tuán)在桂總帶領(lǐng)下，越來越好！

                                             

                                                           復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院校友